بلاگ

ارزش نهایی یا Terminal Value به ارزش یک دارایی‎ یا کسب و کار در زمان معینی در آینده گفته می‎شود. ارزش نهایی بر این فرضیه استوار است که یک کسب و کار برای همیشه با یک نرخ ثابت پس از یک دوره زمانی پیش بینی شده رشد می‎کند. ارزش نهایی در اغلب موارد شامل درصد زیادی از کل ارزش ارزیابی شده است. این مفهوم برای استراتژی معاملاتی شما بسیار مهم می باشد.

درک مفهوم ارزش نهایی

هر چه زمان بندی برنامه‎ها طولانی‎تر می‎شود، پیش بینی‎ها هم دشوارتر می‎شوند. این امر در امور مالی نیز صادق است، به ویژه هنگامی که نوبت به برآورد جریان نقدی شرکت در آینده می‎رسد. برای حل این مشکل، تحلیلگران از الگوهای مالی مانند تنزیل جریان وجوه نقد (DCF)، همراه با مفروضات خاص برای به دست آوردن ارزش کل کسب و کار یا پروژه استفاده می‎کنند.
تنزیل جریان وجوه نقد (DCF)  یک روش پرطرفدار است که در مطالعات امکان سنجی، خرید شرکت‎ها و ارزیابی بازار سهام مورد استفاده قرار می‎گیرد.
این روش بر اساس نظریه‎ای است که بر طبق آن گفته می‎شود که ارزش دارایی برابر با تمام جریان‎های نقدی آینده است که از آن دارایی حاصل می‎شود. به این جریان‎های نقدی باید به اندازه ارزش فعلی آن‎ها با نرخ نازل که نشان دهنده میزان سرمایه (مانند نرخ بهره) است، تخفیف داده شود. 
تنزیل جریان وجوه نقد (DCF)، دوجزء اصلی دارد: زمان پیش بینی و ارزش نهایی. زمان پیش بینی معمولاً پنج ساله است. اگر این زمان بیشتر شود، دقت پیش بینی را تحت تأثیر قرار می‎دهد. به همین دلیل محاسبه ارزش نهایی مهم است.
برای تعیین «ارزش نهایی» معمولاً از دو روش استفاده می‌شود که عبارتند از روش رشد پایدار یا Perpetuity Growth Model  و روش خروج یا  Exit Approach  
در روش اول فرض بر این است که یک کسب و کار هم چنان به تولید جریان نقدی در یک نرخ ثابت برای همیشه ادامه خواهد داد، در حالی که در روش دوم فرض بر این است که یک کسب و کار به فروش می‎رسد یا منحل می‎شود.

انواع ارزش نهایی

روش رشد پایدار  یا  Perpetuity Growth Model

در روش رشد پایدار، استفاده از تخفیفات ضروری است زیرا گذشت زمان، باعث می‎شود که ارزش فعلی و ارزش آتی با هم اختلاف داشته باشند. در ارزیابی کسب و کار، جریان نقدی آزاد یا سود سهام می‎تواند برای یک دوره مجزا از زمان پیش بینی شود، اما به همان اندازه که کار پروژه‎ها به آینده موکول می‌شود، پیش بینی عملکرد اقدامات جاری هم چالش برانگیزتر می‎شود. علاوه بر این، تعیین دقیق زمانی که یک شرکت ممکن است کار خود را متوقف کند یا منجل شود هم دشوار می‎شود.
برای غلبه بر این محدودیت‎ها، سرمایه گذاران می‎توانند فرض کنند که جریان‎های نقدی برای همیشه با یک نرخ پایدار رشد خواهند کرد و این نشان دهنده ارزش نهایی است.
ارزش نهایی با تقسیم آخرین پیش بینی جریان نقدی بر مابه التفاوت بین نرخ تخفیف و نرخ ارزش نهایی محاسبه می‎شود. محاسبه ارزش نهایی، ارزش شرکت را پس از دوره پیش بینی ارزیابی می‎کند. 

فرمول محاسبه ارزش نهایی عبارتست از:

 [FCF x (1 + g)] / (d – g)
در حالی که: 
FCF = جریان نقدی رایگان برای آخرین دوره پیش بینی شده
g = نرخ رشد نهایی 
d = نرخ تخفیف یا تنزیل 
نرخ رشد نهایی، نرخ ثابتی است که انتظار می‎رود یک شرکت برای همیشه به همان میزان رشد کند. این نرخ رشد در پایان آخرین دوره یک جریان نقدی پیش بینی شده در یک مدل تنزیل جریان وجوه نقد آغاز می‎شود و به طور مداوم ادامه می‎یابد.
نرخ رشد نهایی معمولاً با نرخ بلند مدت تورم هماهنگ است ولی از نرخ رشد تولید ناخالص داخلی (GDP) بیشتر نیست.

روش خروج یا  Exit Approach  

معمولاً در سرمایه گذاری‎های محدود، نیازی به استفاده از روش رشد پایدار نیست. در عوض، ارزش نهایی باید ارزش خالص دارایی‎های شرکت را در آن زمان منعکس کند.
در روش خروج یا  Exit Approachیک قیمت عادلانه با افزایش آمارهای مالی، مانند فروش، سود و یا درآمد پیش از محاسبه نرخ بهره، مالیات یا استهلاک (EBITDA) محاسبه می‎شود.

چرا باید ارزش نهایی کسب و کار یا دارایی را بدانیم؟

معمولاً شرکت‎ها و کسب و کارها فرض را بر این نمی‎گذارند که پس از چند سال، کار خود را متوقف خواهند کرد و برنامه ریزی آن‎ها برای سال‎های متمادی و حتی تا همیشه است. ارزش نهایی در واقع تلاش برای پیش بینی ارزش آتی شرکت است که آن را با محاسبه تخفیف در قیمت‎ها انجام می‎دهد.

ارزش نهایی چگونه تخمین زده می‎شود؟

تعداد زیادی فرمول برای محاسبه ارزش نهایی وجود دارد. همانند تجزیه و تحلیل تنزیل جریان وجوه نقد (DCF)، اغلب فرمول‎های ارزش نهایی جریان‎های وجوه نقدی در آینده را بر اساس ارزش فعلی دارایی‎ها در نظر می‎گیرند.
روش ارزش انحلال (یا روش خروج) نیاز به ارزیابی قدرت کسب درآمد با نرخ تخفیف مناسب دارد. ولی در روش رشد پایدار (Permetuity)  قرار بر انحلال شرکت نیست. در عوض، فرض بر این است که جریان‎های نقدی بازسازی می‎شوند و شرکت می‎تواند با نرخ ثابت به طور مداوم رشد کند. رویکرد چندگانه از درآمد فروش تقریبی یک شرکت در طی آخرین سال استفاده از روش تنزیل جریان وجوه نقد استفاده می‎کند تا بدون تخفیف بیشتر به ارزش نهایی دست یابد.

هنگام محاسبه ارزش نهایی، از روش رشد پایدار استفاده کنیم یا روش خروج؟  

در تجزیه و تحلیل DCF، هیچ کدام از روش‎های رشد پایدار یا رویکرد چندگانه خروج نمی‎تواند برآورد کاملاً دقیقی از ارزش نهایی ارائه دهد. انتخاب روش محاسبه ارزش نهایی تا حدودی به این بستگی دارد که آیا یک سرمایه گذار مایل به برآورد نسبتاً خوش بینانه از شرایط است یا برآوردی نسبتاً محافظه کارانه از شرایط دارد.
به طور کلی، با استفاده از روش رشد پایدار برای برآورد ارزش نهایی، ارزشمندتر است. با این وجود سرمایه گذاران می‎توانند از هر دو این روش‎های محاسبه ارزش نهایی استفاده کنند و سپس با محاسبه میانگین مقادیر به دست آمده، به برآورد نهایی ارزش خالص فعلی یا  NPV بپردازند.

ارزش نهایی منفی چیست؟

اگر هزینه سرمایه آینده بیش از نرخ رشد پیش بینی شده باشد، ارزش نهایی منفی برآورد می‎شود. با این حال، ارزش نهایی نمی‎تواند برای طولانی مدت لحاظ شود. ارزش سهام یک شرکت تنها می‎تواند به طور واقعی در یک بازه زمانی کوتاه به صفر برسد و هر گونه بدهی‎های باقیمانده در یک دوره ورشکستگی طبقه بندی می‎شود.
هر گاه که یک سرمایه گذار در یک شرکت با درآمد منفی رو به رو شود، بهتر است با ارزش نهایی کاری نداشته باشد و به دیگر روش‎های موجود تکیه کند.

این مقاله (راهنمای جامع اینفلوئنسر مارکتینگ) آموزشی عمیق دربارۀ یکی از موفق‌ترین روش‌های بازاریابی عصر روز است. این راهنما پایه‌ی influencer marketing، و استراتژی‌هایی برای پیدا کردن اینفوئنسرها، کار کردن با آن‌ها، اجرای کمپین و سنجش نتایج را ارائه می‌دهد!

پس با ارگ تجارت در این مقاله آموزشی همراه باشید:

فصل 1: شروع اینفلوئنسر مارکتینگ

اگر قبل از این اسمش را نشنیده‌اید، شاید فکر کنید فقط یکی از شاخه‌های بازاریابی باشد، یا حتی یک مُد کوتاه مدت. اما اینفلوئنسر مارکیتنگ بسیار بیشتر از این است و در حال تبدیل شدن به یکی از روش‌های اساسی معرفی کالا و خدمات است، چرا که امروزه یکی از اصیل‌ترین و پرقدرت‌ترین روش های بازاریابی است.
نرخ بازگشت سرمایه در این روش بازاریابی برای اکثر کسانی که امتحانش کرده‌اند، بالاست. یک نظرسنجی نشان می‌دهدکه به ازای هر 1 دلاری که خرج این روش شده، به صورت میانگین 6.5 دلار هم درآمد ایجاد شده‌است. حتی بر اساس یک تحقیق دیگر در سال 2017، به ازای هر 1 دلار، 7.65 دلار درآمد ایجاد شده است.
البته مقداری که ذکر شد فقط یک میانگین است! 13% بیزینس‌ها، به ازای هر دلار، درآمد حداقل 20 دلاری داشتند و 18% شرکت‌ها هیچ بازگشت سرمایه‌ای نداشتند، البته این 18% احتمالا شرکت‌هایی بودند که فقط چیزهایی دربارۀ اینفلوئنسر مارکتینگ شنیده بودند و اصول انجام آن را نمی‌دانستند!

1-1: اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

این عبارت، خودش معنایش را بیان می‌کند! عبارت اینفلوئنسر مارکتینگ معنی زیر را القا می‌کند: کسب‌وکارها در بازاریابی آنلاین‌شان از افراد دارای اثر کمک می‌گیرند. هدف اینفوئنسر مارکتینگ، شناسایی افراد موثر (مناسب شما) و کار کردن با آن ها جهت اطلاع رسانی برند است.
با این حساب، اینفلوئنسر (یا فرد موثر) کیست؟
به کسی که توانایی اثر گذاشتن روی تصمیمات مربوط به خرید سایر افراد را دارد، اینفلوئنسر می‌گوییم. دلیل این توانایی قدرت، دانش، موقعیت یا رابطه آن فرد با مخاطبانش است. این فرد دنبال‌کنندگان زیادی دارد و معمولا با آن‌ها وارد تعامل می‌شود. 
تعداد مخاطبان اینفلوئنسرها به زمینۀ فعالیتشان بستگی دارد. یکی از کدل های اینفلوئنسر مارکتینگ، سلبریتی مارکتینگ (بازاریابی به کمک افراد معروف) است. با فراگیرتر شدن استفاده از اینرتنت، افراد عادی توانسته‌اند در فضای دیجیتال به سوپراستار تبدیل شوند. به این افراد اینفلوئنسر می‌گوییم، که هر فرد در حوزۀ مشخصی ادعای تخصص کرده است. شاید دربارۀ آن موضوع وبسایت محتوایی داشته باشند، یا ویدیو ساخته باشند. ولی رایج‌ترین کارشان داشتن فعالیت پیوسته در شبکه های اجتماعی است که در آن فکر و ایده، نکات کاربردی و پیشنهاد رد و بدل می‌کنند. اینفلوئنسرها زمان قابل توجهی را صرف برندسازی و تعامل با مخاطبانشان می‌کنند.
اگر یک اینفلوئنسر بداند محصول شما به درد مخاطبانش می‌خورد، احتمالا با شما کار می‌کند. حتی وقت، انرژی، قدرت و تخصص خود را در این زمینه به کار می‌گیرند. و صدالبته اینفلوئنسر مارکتینگ فقط در شرایطی کار می‌کند که کالای شما با کیفیت باشد.

1-2: تفاوت اینفلوئنسر مارکتینگ و بازاریابی محتوایی

اینفلوئنسر مارکتینگ و بازاریابی محتوایی شبیه و مرتبط هستند. 
بازاریابی محتوایی یعنی تولید و توزیع محتوا با هدف برانگیختن احساسات مخاطبان. هدف نهایی تبدیل خواننده به لید و انجام اقدامی سودآور از طرف اوست. تولید محتوا، توزیع آن و استفاده مفید از محتوا، بازاریابی محتوایی نام دارد.
همانطور که گفتیم، در اینفلوئنسر مارکتینگ از یک آدم دیگر برای توزیع محتوا استفاده می‌کنیم. هدف نهایی این محتوا هم، تبدیل خواننده به لید و اقدام از سوی کاربر است.
ترتیب معمول اقدامات کاربر آنلاین:
کاربر پیشنهادی را مشاهده می‌کند
کاربر تصمیم می‌گیرد بیشتر بداند و با محتوا ارتباط می‌گیرد
کاربر به دنبال جزییات کالا و نحوه خرید می‌گردد
در صورت تمایل خرید آنلاین یا حضوری انجام می‌دهد

1-3: چرا اینفلوئنسر مارکتینگ لازم است؟

نرخ کلیک روی تبلیغات اینترنتی 0.19% است و بیشتر از نصف کاربران روی تبلیغات بنری کلیک نمی‌کنند. بازارایابی در شبکه‌های اجتماعی خوب است اما زیرساخت زیادی لازم دارد و حتی خود شبکه‌های اجتماعی به خاطر درآمدشان امکان دیده شدن برندها را کم‌تر کرده‌اند. 
اما در این بین، کار کردن با اینفلوئنسرهایی که استخدام شما نشده‌اند و صرفا با شما کار می‌کنند، مخاطبانشان به آن‌ها اعتماد می‌کنند، از نظر علایق متحد هستند و مخاطبانشان آماده شنیدن حرف‌هایشان هستند (در حالی که ممکن است به پیام تبلیغاتی برندها توجهی نکنند) باعث ایجاد شرایط برد-برد-برد می‌گردد. 

1-4: چگونه شروع کنیم؟

آمادگی، بخش اول: مانند هر موضوع مربوط به کسب‌وکار دیگری، زمان خاصی برای شروع وجود ندارد و بیشتر به اهداف شما بستگی دارد. اما قبل از شروع کار باید آماده باشید! برای جلب توجه، لازم است محتوای متنی مناسب (بهینه شده برای موتور جست‌وجو) در بلاگ خود داشته باشید. در ضمن محتوا(ها)یتان در عین در دسترس بودن و جذابیت، باید به خواننده ارزشی اضافه کند.
آمادگی، بخش دوم: در کنار این موضوع، باید مشخص کنید که می‌خواهید اینفلوئنسرهای کدام حیطه را جذب کنید. رایج‌ترین موارد شامل آیتم‌های زیر است:
اینفلوئنسرهای فعال در بلاگ‌ها (می‌توانید در بلاگ‌شان پست بارگذاری کنید، کاری کنید خودشان از شما نام ببرند، کاری کنید کالای شما را نقد و بررسی کنند، اسپانسر پست‌هایشان شوید)
اینفلوئنسرهای فعال در شبکه‌های اجتماعی (می‌توانید کاری کنید از شما نام ببرند، مطالب شما را بارگذاری مجدد کند، از محصول شما استفاده کنند، برای شما پست بارگذاری کنند)
آمادگی، بخش سوم: در نهایت باید انتخاب کنید که از چه راهی می‌خواهید اینفلوئنسرهای مناسب پیدا کنید. می‌توانید همه جا دنبال آن‌ها بگردید! در گوگل، شبکه‌های اجتماعی سرچ کنید و یادتان باشد به صورت بولکی عمل نکنید، مثلا نباید یک فهرست در اینترنت پیدا کنید و با همه آن‌ها ارتباط بگیرید. به صورت کلی برای ارتباط با آن‌ها سه راه وجود دارد:
ارگانیک: خودتان با آن‌ها مستقیم ارتباط بگیرید. این روش کمی زمان‌بر است اما به شما امکان این را می‌دهد که خودتان مستقیم بااینفلوئنسر کار کنید و رابطۀ قوی‌تری با او ایجاد کنید. کافی است اهداف خود را مشخص کنید و با توجه با آن‌ها، در فضای وب به دنبال اینفلوئنسرهای مناسب بگردید
پلتفرم‌ها: از پلتفرم‌ها و ابزارهای اینترنتی استفاده کنید. شیوۀ کارکردن با هرکدام متفاوت اما آسان است. خوبی این ابزارها ارائۀ آمار (به عنوان بازخورد) از کمپین شماست.
آژانس‌های تبلیغاتی: از آژانس‌های تبلیغاتی کمک بگیرید. شما فقط اهداف خود را مشخص و به آژانس اعلام کنید. آن‌ها با توجه به ابزار و دانش‌شان کار را برای شما پیش می‌برند.

فصل 2: تعریف اهداف و پیدا کردن اینفلوئنسر مناسب

هدف هر کمپینی نشان دادن قابلیت‌های شماست. در اینفلوئنسر مارکتینگ هدف نهایی نشان دادن این است که محصول شما به درد مخاطبان اینفلوئنسر می‌خورد.

2-1: اهدافتان را مشخص کنید

مانند هر کار دیگری، بی‌برنامگی موجب شکست می‌گردد. باید بدانید چرا می‌خواهید کمپینی اجرا کنید. اهداف شما ممکن سات تا حد زیر ساده باشد:
افزایش ویزیتور
افزایش فالوئر 
افزایش دیده شدن برند
افزایش فروش
اهداف شما روی اینفلوئنسرهایی که انتخاب می‌کنید اثر می‌گذارد. اگر خواهان تعامل سریع با مردم هستید، توییتر برای شما مناسب است. اگر میل به دیده شدن وجه‌های بصری کالایتان دارید، اینستاگرام و پینترست مناسب هستند. یا اگر نیاز به آگاهی عمیقی از برند خود دارید، پست‌های بلاگ‌ها برای شما مناسب هستند. 
اهداف شما نیاز است مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دسترسی، واقع‌گرایانه و محدود به زمان باشند و در کنار همۀ این‌ها با KPI های مناسب قابل سنجش باشند. مثلا افزایش آگاهی از برند هدف خوبی نیست اما افزایش 20% فالوئرهای اینستاگرام طی 6 ماه، هدف مناسبی است.

2-2: مخاطبانتان را مشخص کنید

ابتدا لازم است بر مبنای پرسونا، مخاطب خود را مشخص کنید و سپس برمبنای ویژگی‌های مخاطب به دنبال اینفلوئنسر بگردید. اگر کالای شما مناسب افراد 50 سال به بالا باشد، خوانندۀ پاپ جوان احتمالا برای شما گزینۀ مناسبی نیست.
هرقدر جزئی‌تر به پرسونای خود نگاه کنید، پیدا کردن اینفلوئنسر برای شما بهتر می‌شود. هیچوقت به خاطر شهرت یا فالوئرهای زیاد به دنبال اینفلوئسنرها نروید

2-3: نسبت به برند، بهترین اینفلوئنسر را مشخص کنید.

استفاده از سلبریتی‌ها برای تبلیغات درگذشته پربازده نبود. دلیلش این است که سلبریتی متناسب با برند انتخاب نمی‌شد. بسیار مهم است که در اینفلوئنسر مارکتینگ، اینفلوئنسر مورد نظر خود را با توجه به برند خود انتخاب کنید و صدالبته درست انجان ندادن این کار می‌تواند موجب شکست کمپین شما شود. البته به سادگی می‌توان گفت باید با اینفلوئنسری کار کنید که مخاطبانش با برند شما همخوانی داشته باشد.
انواع اینفلوئنسرها:
سلبریتی‌ها: چه در قدیم و چه در حال حاضر از سلبریتی‌ها برای تبلیغات استفاده شده است. بزرگ‌ترین مشکل کار کردن با آن‌ها قیمت‌های زیادی است که پیشنهاد می‌کنند اما اگر سلبریتی مورد نظر واقعا از کالای شما خوشش بیاد و آن را نشان دهد، اثر به شدت مفیدی خواهد داشت.
ماکرو اینفلوئنسرها: این افراد با فالوئرهای میلیونی‌شان بین مردم به عنوان متخصص در یک حوزۀ خاص شناخته می‌شوند و تفاوت‌شان با سلبریتی‌ها هم همین است. مشکل اصلی‌شان این است که خودشان اسم و رسم خاصی دارند و به همین دلیل، برای تبلیغات هزینه‌های زیادی دریافت می‌کنند. برای کار کردن با آن‌ها بهتر است بهشان انگیزۀ بزرگی دهید یا کاری کنید که واقعا عاشق محصول‌تان شوند.
میکرو اینفلوئنسرها: با توجه به اینکه تعداد این عده بیشتر است، اکثرا فقط در حوزه‌ای خاص تخصص دارند و اثر نسبتا زیادی روی مخاطبانشان دارند، می‌توان گفت بهترین گزینه برای اینفلوئسنر مارکتینگ هستند.

فصل 3: ارتباط گرفتن با اینفلوئنسرها

مزیت اصلی کار کردن با آژانس‌های تبلیغاتی این است که نیاز نخواهد بود شما برای ارتباط گرفتن با اینفلوئنسرها زمان بگذارید. استفاده از بعضی از پلتفرم‌ها هم این مسئله را ساده‌تر کرده، اما اگر ترجیح می‌دهید هزینه‌ای خرج آژانس‌ها یا پلتفرم‌ها نکنید، باید بلد باشید چگونه با اینفلوئنسرها ارتباط بگیرید.

3-1: چگونه با اینفلوئنسر ارتباط بگیریم

از بلاگ یا صفحه‌شان در شبکه‌های اجتماعی شروع کنید (و البته منفعل نمانید! با او ارتباط بگیرید)
اگر آن‌ها با شما ارتباط گرفتند (مثلا ایمیل زدند، پاسخ‌شان را دهید)
پست‌های او را بازنشر کنید و او را حتما تگ کنید
و ...
همچنین این بهانه‌ها برای شروع صحبت مفیداند:
از فلان پست شما خوشم آمد
می‌‌خواهم برای شما نمونه از از (کالا) ارسال کنم
به نظرم می‌توانیم در حوزۀ .... همکاری کنیم
تمایل دارم دربارۀ (....) پست شما با خودتان صحبت کنم

3-2: بعد از ارتباط گرفتن، چه مواردی ضروری است؟

اگر توانستید با اینفلوئنسرها ارتباط بگیرید و آن‌ها هم پاسختان را دادند، صحبت دربارۀ موارد زیر ضروری است:
مزایا و ویژگی‌های کلیدی خود را توضیح دهید. به این فکر کنید که شما چه کمکی می‌توانید به او یا مخاطبانش کنید؟
با جزییات مشخص صحبت کنید. اینفلوئنسرها به دنبال کار اضافه نیستند. با ارائۀ جزییات کارشان را راحت‌تر کنید.
ضرب‌العجل‌های مشخص داشته باشید.

فصل 4: نحوۀ همکاری با اینفلوئنسرها

یادتان باشد اینفلوئنسرها برای کسب درآمد، محتوای شما را بارگذاری نمی‌کنند. آن‌ها بعد از ایجاد ارتباط با مخاطبین، برایشان مهم است این رابطه را تغذیه کنند و همچنان به ارائۀ ارزش به مخاطبان خود ادامه دهند.
شاید خوب باشد قبل از هرچیزی، حالت ایده‌آلی که مد نظر دارید را بررسی کنید. لطفا فقط به تصاویر و جملات دقت نکنید. راجع به استفاده از کدام شبکۀ اجتماعی هم بیاندیشید.

4-1: چگونه با اینفلوئنسرها کار کنیم؟

راه‌های زیادی برای این مورد وجود دارد، مثلا می‌توانید:
نمونه‌های رایگان از محصول خود در اختیار او قرار دهید
از آن‌ها درخواست کنید کالای شما را بررسی کنند
از آن‌ها بخواهید محصولات شما را به مخاطبانشان بدهند
اسپانر پست‌هایشان شوید
در بلاگ‌ها، به عنوان میهمان پست بارگزاری کنید.

4-2: مدیریت رابطه با اینفلوئنسر

نحوۀ پیدا کردن اینفلوئنسرها و هزینه‌هایی که پرداخت می‌کنید روی رابطه‌تان با آن‌ها اثر دارد. انتظار نداشته باشید که اینفلوئنسر ها به رایگان با شما کار کنند. تحقیق نشان داده است اینفلوئنسرها مایل هستند در موارد زیر بیشتر همکاری کنند:
به برند کمک کنند مخاطبین بیشتری به دست آورد
برندبه آن‌ها کمک کند محتوای باکیفیتی به اشتراک بگذارند
به تصویر برند کمک کنند
از تبلیغات پول به دست آورند
اتفاق‌های جدید تجربه کنند
البته بعد از شکل‌گیری رابطه و حتی بعد از اینکه رابطه‌تان خوب پیش رفت، یادتان باشد مدام با آن‌ها خوش رفتاری کنید و رابطه‌تان را تغذیه کنید.
اما مهم‌تر از رابطۀ شما با اینفلوئنسر، رابطۀ اینفلوئنسر با مخاطبانش مهم است. مردم اینفلوئنسر را دنبال کرده‌اند، نه شما را! پس اگر می‌تواند کیفیت محتوا و رابطه او با مخاطبانش را مظنم تحت نظر داشته باشید!

4-3: چگونه اینفلوئنسر را به کمپین خود بکشید

بعضی کمپین‌ها به اینفلوئسنر خلاصه می‌شوند اما بعضی دیگر بخش‌های بیشتری دارند و اینفلوئنسر فقط یک بخش آن است. باید تصمیم بگیرید که چگونه می‌خواهید از اینفلوئنسرها در کمپینتان استفاده کنید. می‌توانید در تمامی مراحل (از تخقیق بازار تا بازارسازی) از آن‌ها استفاده کنید. شاید هم فقط به اینفلوئنسر به عنوان یک مصرف‌کنندۀ کالا نگاه کنید با این تفاوت که می‌تواند بازخورد (فیدبک) بیشتری به شما بدهد. گاهی هم می‌توان به آن‌ها به عنوان یک رهبر نگاه کرد. در نهایت می‌توانیداجازه دهید اینفلوئنسرها داستان برند شما را تعریف کنند! آن‌ها داستان خودشان را تعریف می‌کنند، چرا داستان شما نه؟

فصل 5: چگونگی برکزاری کمپین موفق و اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه

اینفلوئنسر مارکتینگ یک روش بازاریابی با بازده سریع نیست و معمولا زمان‌بر است و باید به مرور انتظار داشته باشید بازگشت سرمایه را مشاهده کنید. برای بررسی نرخ بازگشت سرمایه متریک‌های زیادی را باید مد نظر قرار داد که این متریک‌ها به اهداف شما بستگی دارند.

5-1: چگونگی مدیریت کمپین

نحوۀ مدیریت کمپین شما تا حد زیادی به آزادی‌ای که به اینفلوئنسر می‌دهید بستگی دارد. طبیعتا اگر اینفلوئنسر خودش تصمیم بگیرد به رایگان با شما کار کند، اختیار شما کم‌تر است اما اگر هزینه‌ای به او پرداخت کنید، کنترل شما بیشتر می‌شود. در جوامع پیشرفته، قبل کار با اینفلوئنسرها دربارۀ قیمت و نحوه همکاری باید مذاکرده کرد (که البته غالبا در فرهنگ ایران چنین نیست!). نحوۀ پیشبرد مذاکره تا حد زیادی به تجربۀ اینفلوئنسرها بستگی دارد. اما اگر شرایط مذاکره پیش بیاید، قبل از پیشنهاد دادن قیمت این عوامل را در نظر بگیرید:
کیفیت مخاطبان اینفلوئنسر و میزان تطابقشان با بازار هدف شما
پرستیز و شخصیت اینفلوئنسر و ارتباطی که توانسته بسازد
کیفیت محتوای اینفلوئنسر 
تطابق اینفلوئنسر با برند شما
ارزش پست‌های اینفلوئنسر در فضای مجازی (کدام با ارزش‌تر است، صرف این هزینه برای تبلیغات در فضای مجازی یا اینفلوئنسر مارکتینگ؟)
حتما قبل از ورود به مذاکره تصمیم بگیرید که حداکثر مقداری که حاضرید بپردازید، چقدر است. بعد از رسیدن به توافق می‌توانید با او قرارداد امضا کنید. یادتان باشد که بعد از شروع کار حتما:
کیفیت محتوای او را منظم کنترل کنید و هر اطلاعات ارزشمندی که مشاهده می‌کنید، ثبت کنید.
با او در ارتباط باشید و رابطه‌تان را تقویت کنید.

5-2: چک‌لیست کمپین‌های موفق

کارهایی که باید اتجام دهید با توجه به راهی که انتخاب می‌کنید، بسیار متفاوت است. اما به صورت کلی موارد زیر را بررسی کنید:
تعریف اهداف
تعریف سنجه‌های عملکرد
انتخاب روش پیدا کردن اینفلوئنسر
مشخص کردن کمپین منیجر، بودجه، منابع و انگیزه برای اینفلوئنسرها
مشخص کردن فرآیند انتخاب اینفلوئنسرها و آماده کردن فهرستی از اینفلوئنسرها
با اینفلوئنسر ارتباط بگیرید
با اینفاوئنسر وارد مذاکره شوید
برای اینفلوئنسر تولید محتوا کنید یا محتوایی که خودش برای شما تولید کرده را بررسی کنید
وجود شفایت در کمپین را چک کنید (شما را تگ کند و...)
در عمل، اینفلوئنسر را تحت نظر داشته باشید
آمار سنجه‌های خود را داشته باشید

5-3: اشتباهات رایج در کمپین‌های اینفلوئسنر مارکتینگ

بزرگت‌ترین اشتباه ممکن کار کردنبا اینفلوئنسری است که خودش و مخاطبانش با برند شما هیچ سنخیتی ندارند. اگر اینفلوئنسر اشتباه انتخاب شود، ممکن است خودش یا محتوایش به برند شما آسیب بزند!
مورد دیگر بیش از حد کنترل کردن اینفلوئنسر و محتوایی که به اشتراک می‌گذارد است. یادتان باشد از دید مخاطب اینفلوئنسر و محتوایش مهم هستند نه برند شما. چه شما و چه آژانس تبلیغاتی اجازه دارید برای تولید محتوا به او کمک کنید یا ایده بدهید، اما اجازه دهید محتوا را شخصی‌سازی کند.

5-4: چگونگی اندازه‌گیری ریچ، تعامل، لید و نرخ بازگشت سرمایه

در انواع بازاریابی محتوایی و علی‌الخصوص اینفلونسر مارکتینگ، ارزیابی نرخ بازگشت سرمایه کار دشواری است، دلیلش هم آن است که سنجه‌ها ممکن است بسیار متنوع باشند. برای اندازه‌گیری بهتر لازم است قبل از شروع کمپین اهداف خود را تعریف کنید (مثلا اگر هدف آگاهی از برند باشد، هدف شما افزایش impression است و...) و در انتها با توجه به آن‌ها، کمپین را اندازه‌گیری کنید. در کنار اهداف، تعریف شاخص‌های عملکرد کلیدی یا همان KPI ها بسیار مهم‌اند. یادتان باشد از ابتدای کمپین، آن را تحت نظر داشته باشید 
آمارهای کلی‌ای که برندها برای اندازه گیری به آن‌ها اعماد می‌کنند عبارت هستند از:
مقدار ریچ (reach) و تعامل در پست‌های مربوطه
رشد آمار بازدیدکنندگان وبسایت
رشد آمار فروش
پیام‌ها (و یا سوشال سیگانالی) که از مخاطبین جدید دریافت می‌شود
برای تحلیل نتایج از گوگل آنالیتیکس استفاده کنید. این ابزار اطلاعات بسیار مفیدی در اختیار شما قرار می‌دهد.
یادتان باشد که اگر با اینفلوئنسر به صورت پولی کار می‌کنید، معمولا آمار مربوط به پست‌های شما را باید اختیارتان قرار دهند.

5-5: بخش پایانی

نکات زیر را مد نظر قرار دهید:
باید از ابتدا کمپین را تخت نظر داشته باشید
به اینفلوئنسرهایتان اعتماد کنید (البته اگر درست انتخابشان کردید!)
بازاریابی محتوایی همیشه در کنار اینفلوئنسر مارکتینگ است و دست در دست هم پیش می‌روند.

به گزارش ارگ تجارت استراتژیست ارشد بانک بین‌المللی جی‌پی مورگان طی خبری در مورد ارزش اصلی بیت کوین اعلام نمود، بر اساس نوسان ارز بیت کوین در قبال طلا، «ارزش منصفانه» بیت کوین تقریباً ۱۲ درصد کمتر از قیمت کنونی آن است.
نیکولاس پانیگیرتزوگلو، استراتژیست ارشد این بانک گفت، به خاطر نوسان بیت کوین در مقایسه با طلا، «ارزش منصفانه» این ارز دیجیتال تقریباً ۱۲ درصد کمتر از قیمت کنونی آن است.

ارزش اصلی بیت کوین

به گفته بلومبرگ، طبق محاسبات نیکولاس پانیگیرتزوگلو ، به خاطر نوسان چهار برابری پادشاه ارزهای دیجیتال در مقایسه با طلا، سطح منصفانه بیت کوین تقریباً ۳۸ هزار دلار تخمین زده‌شده است. درصورتی‌که مقدار نوسان این ارز دیجیتال در مقایسه با طلا سه برابر کاهش داشته باشد، قیمت منصفانه بیت کوین ۵۰ هزار دلار می‌شود. هم‌اکنون بیت کوین در بازار در حول 16 هزار دلاری معامله می‌شود و در یک هفته گذشته بیش از چنددرصد رشد و افزایش قیمت داشته است.
بر اساس اعلام این استراتژیست، عظیم‌ترین مسئله روبروی بیت کوین نوسان و چرخه رونق و رکود آن است که از سازگاری بالاتر سرمایه‌گذاران نهادی جلوگیری می‌کند.

برنامه بلندمدت بیت کوین

برنامه بلندمدت این استراتژیست جی‌پی مورگان برای بیت کوین از ۱۴۶ هزار دلار در سال اخیر به ۱۵۰ هزار دلار بالاتر رفته است. البته این پیش‌بینی بسته به این شرط است که در آن ارزش تمام بازار بیت کوین با همه میزان طلایی که با به شکل خصوصی برای اهداف سرمایه‌گذاری نگهداری می‌شود، مساوی باشد.

استراتژیست‌ها اعتقاددارند اصلاح ارزش و قیمت بیت کوین در ژانویه در قبال با مارس سال اخیر چندان سخت نبوده است. بااین‌وجود سنجه‌هایی مانند قراردادهای باز بازار آتی و ذخیره‌های صرافی‌ها نشانگر آن است که در ماه نوامبر اشخاص بیشتری به‌جای نوسان گیری به دنبال نگه‌داشتن رمز ارزها در بلندمدت هستند و این استراتژی را دنبال می کنند.

نکته مهم: این متن صرفا نظر این تحلیلگر جی‌پی مورگان بوده و ارگ تجارت صرفا آن را نشر داده است و مسوولیت معاملات شما با خودتان است.

در سال 2023، هوش مصنوعی برای بازاریاب‌ها به چه معنی خواهد بود؟ همین الان هم هوش مصنوعی نمای دنیای دیجیتال مارکتینگ را تغییر داده است! از دنیای چت‌بات‌ها و دستیارهای مجازی تا تولید محتوا، بهبود تجربه کاربر و حتی بیشتر! با اینکه پیش‌بینی آینده کمی دشوار است، فهمیدن اینکه هوش مصنوعی قرار است به رشد خود ادامه دهد و نقشش در دیجیتال مارکتینگ بیشتر شود، خیلی آسان است!

با ارگ تجارت همراه باشید:

در حال حاضر دیجیتال‌مارکتر ها در دریایی از اطلاعات شنا می‌کنند، این دریا آنقدر بزرگ است که گاهی به نظر می‌رسد همه در آن غرق می‌شویم، و بعد هوش مصنوعی با چنان شکوهی وارد همین دریا می‌شود که گویی جلیقۀ نجات عمل می‌کند!
از آنجا که هوش مصنوعی نقش بزرگی در تغییر کسب و کار ها و قدرت‌بخشی به صنایع بازی می‌کند، طی چند سال اخیر از آن استقبال شدیدی شده است. هوش مصنوعی روش پیش‌برد بیزینس ها را، علی‌الخصوص با توجه به اثر اخیر بحران ها به اقتصاد، تغییر می‌دهد!

هوش مصنوعی قبلا فقط در حد "رُزی ربات" (شخصیت کارتونی) بود اما الان تا حد IBM Watson بالا رفته و در واقع کارکرد اصلیش به کمک به انسانیت بدل شده است! حقیقت این است که فناوری و مخصوصا هوش مصنوعی، گام های بزرگی در نفوذ به بازار برداشته‌اند و طی سال های آتی هم قطعا به این کار ادامه می‌دهد. همچنین با اطمینان می‌توان گفت که صنعت بازاریابی دیجیتال به صورت مستمر تکامل پیدا می‌کند و هرروز تکنولوژی‌های جدیدی متولد می‌شود! بنابراین با قطعیت می‌توان گفت که بعضی از این تکنولوژی‌ها می‌توانند به صورت چشم‌گیری فهم ما از سفر مشتری آنلاین را افزایش دهند!
در فناوری چت‌بات، موجی از رشد دیده شده و برای کسی جای تعجب ندارد که این امر، با پیشرفته‌تر شدن هوش مصنوعی، ادامه پیدا می‌کند! نتایج یک تحقیق جدید توسط semrush نشان می‌دهد 40% دپارتمان های فروش و بازاریابی، برای رشدشان روی تکنولوژی هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی، بیشتر از هر چیز دیگری حساب می‌کنند!اما سوال این است: در سال 2023 هوش مصنوعی چگونه روی بازاریابی دیجیتال اثر می‌گذارد؟

بازاریابی هدف‌گیری‌شده

یکی از جنبه‌های کلیدی بازاریابی هدف‌گیری‌شده قانع کردن مخاطب هدف است. اما چگونه می‌توانیم کسی را که نمی‌شناسیم، قانع کنیم؟
در سال آتی، چه در دنیای دستیارهای مجازی، چه در دسته‌بندی پیش‌بینی‌شدۀ مشتریان و چه در طراحی هوشمند برای تجربه مشتری شخصی‌سازی شده، هوش مصنوعی آیندۀ دیجیتال مارکتینگ است!
بازاریابی‌ای که مخاطبان را بر مبنای ترجیحات کلی‌شان هدف بگیرد، از تبلیغات سنتی باارزش‌تر است. با در اختیار داشتن هوش مصنوعی، بازاریاب‌ها می‌توانند از اطلاعات فردی‌سازی شده استفاده‌های ارزشمندی کنند، مثلا برای اینکه بفهمند فردی به کالایی علاقه دارد، حتی قبل از اینکه از افراد بخواهند هزینه‌ای پرداخت کنند!

اتوماسیون و شخصی‌سازی بازاریابی

اگر تا به حال به این فکر کرده‌اید که تولید محتوای تان را همزمان هم اتوماسیون‌سازی و هم شخصی‌سازی کنید، بدانید که این کار شدنی است. اتوماسیون و شخصی‌سازی بازاریابی با استفاده از هوش مصنوعی، ترکیبی عالی است که باعث ایجاد سطح جدیدی از سفارشی‌سازی در بازاریابی می‌شود. با چنین چیزی، در ایام پس از پاندمی، کسب‌وکار‌ها می‌توانند در جنگ بُردن مشتری‌ها، سهم به‌سزایی داشته باشند و فروش و درآمد خود را افزایش دهند!
این صدا را می‌شنوید؟ صدای ضعیف هوش مصنوعی که هر لحظه شما را احاطه می‌کند؟ حتی همین الان که این متن را می‌خوانید! این صدا از صندوق دریافت ایمیل‌تان می‌آید! صدای ایمیلی که به صورت خودکار ارسال شده اما شما برای دریافتش ثبت‌نام کرده‌اید! این ایمیل اتوماتیک، شخصی‌سازی‌شده است!
بازاریاب‌ها می‌توانند برای خودکارسازیِ تبلیغات کلیکی (PPC)، تبلیغات نمایشی، نرخ تبدیل، بازاریابی موتور جستجو (SEM)، پیدا کردن کلمات کلیدی، سئو، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (SMM)، و آنالیز وب سایت از راه‌حل های متکی به هوش مصنوعی استفاده کنند!

پیشنهادهای پیش‌بینی‌کننده که توسط آنالیز شخصی‌سازی شده‌اند

تیم فیس‌بوک پروژه‌ای به نام Rosetta را شروع کرد. تمرکز این پروژه روی استفاده از هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی برای فهمیدن متن نوشتاری در تصاویر و ویدیوها است و هدف آن ارتقا کیفیت محتوایی است که کاربران در جاهای مختلف فیس‌بوک با آن مواجه می‌شود. این پروژه به دنبال استفاده از هوش مصنوعی برای ارتقا تجربۀ کاربر با فهمیدن علایق مردم و بهینه‌سازی سطح درگیری‌شان با فیس‌بوک است.
بازاریابی پیش‌بینی کننده (که تحت عنوان مدل‌سازی پیش‌بینی‌کننده نیز شناخته می‌شود) اطلاعتی در اختیار ما قرار می‌دهد که کاربرد واقعی دارد. به دست آوردن این اطلاعات همیشه کار آسانی نیست. درواقع، این کار روشی برای فهمیدن رفتار آینده افراد است. این روش متکی به تحلیل اطلاعات قدیمی از کاربر و انجام تست است.
با استفاده از هوش مصنوعی در دیجیتال مارکتینگ، با ارائه پیشنهادهای شخصی‌سازی شده، به خود کاربران قدرت بیشتری می‌دهیم که باعث نرخ بازگشت بهتر می‌شود.

بازاریابی محتوایی که بر مبنای هوش مصنوعی است

لحظه به لحظه، تبلغ‌کنندگان بیشتر به این موضوع واقف می‌شوند که در عصر دیجیتال استفاده از ابزارها برای داشتن بینش بهتری از رفتار مصرف‌کننده، بهشان یک مزیت رقابتی کلیدی می‌دهد.
کلید بازاریابی این است که در زمان مناسب با پیام مناسب به افراد مناسب برسیم! بعضی وقت‌ها جهت انجام این کار، تحقیق بازار صورت می‌گیرد و هدف تحقیق بازار این است که بفهمیم که مردم گروه خاصی با رفتارهای فرهنگی و اجتماعی‌شان، به چه چیزهایی اهمیت می‌دهند. گاهی هم برای انتقال پیام مناسب در زمان مناسب به افراد مناسب با بررسی آمارهای ماکرولِوِل دربارۀ بازار هدف (گروه سنی، درآمد، سطح تحصیل) صورت می‌گیرد. اگر می‌خواهید مخاطبانتان برای پیام شما ارزش قائل شوند، بخش‌بندی اطلاعات به‌دست‌آمده و تبدیل آن به پیامی که بتوانید به مخاطبان‌تان انتقال بدهید، کار بسیار مهمی است. هوش مصنوعی در همین مرحله وارد می‌شود.
هوش مصنوعی، به تازگی در توزیع محتوا هم شروع به بازی کردن نقش مهمی کرده است. هوش مصنوعی با "پبش‌بینی موضوعات احتمالی که ترافیک زیادی جذب می‌کند" و همچنین با "توزیع دقیق محتوا اطراف آن مضامین" به این امر کمک می‌کند.
شرکت‌های B2B و کسب‌وکار‌های کوچک برای پیشنهاد محتوا به مشتریان (با توجه به خریدهای قبلی‌شان، گشت‌و‌‍گذار علایق‌شان و اطلاعات دموگرافیک) از هوش مصنوعی استفاده می‌کنند. این روش به طرز مطلوبی با تکنیک‌های بازاریابی مستقیم قدیمی، قابل مقایسه است چرا که وقتی پیامش به مشتری می‎‌رسد، اطلاعات بسیار جالب‌تری با خود حمل می‌کند و مشکلاتی را که روش قدیمی داشت، مثل لزوم ارسال تعداد زیادی کاتالوگ، به دنبال ندارد.

مدیریت روابط مشتری (CRM)

شرکت‌هایی مثل Zendesk, Salesforce و IBM مقدار زیادی روی توسعۀ هوش مصنوعی‌ای که بتواند با مشتریانشان بیشتر شبیه انسان‌ها تعامل کند، سرمایه‌گذاری می‌کنند.
هوش مصنوعی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا:
بینش لحظه‌ای از چگونگی تعامل مشتریان با خودشان در سرتاسر راه‌های ارتباطی شرکت با مشتری به دست بیاورند.
به صورت خودکار موارد را به مناسب‌ترین گروه پشتیبانی ارجاع دهند و سپس با استفاده از آنالیز پیش‌بینی‌کننده بهترین اقدام ممکن را انتخاب کنند.
از چت‌بات ها برای انتقال دانش از طریق گردش‌کار‌های اتوماتیک استفاده کنند. این خود می‌تواند یک روش بسیار مقرون به صرفه برای افزایش پایگاه مشتری باشد.
داده و اطلاعات مشتری را تحلیل کنند و سرنخ‌هایی (لیدهایی) که بالاترین امکان تبدیل به مشتری دارند را شناسایی کنند. همچنین هوش مصنوعی به کسب‌.کار برای پرورش دادن این روابط کمک می‌کند.

از دید من، جالب‌ترین ترندها شامل "یادگیری ماشینی، دادۀ بزرگ، هوش هیجانی، و هر سه V (شامل تایید، اعتبارسنجی و صحبت، که کلمۀ مربوطه به آن‌ها در زبان انگلیسی با حرف v شروع می‌شود)" است. با گذر زمان ممکن است این ترندها کمرنگ شوند اما در حال حاضر، این‌ها موارد داغ و به روز هستند. تا سال 2023، بازاریابان دیجیتال باهوش، روی توانایی هوش مصنوعی در تشخیص احساسات، مثلا برای آنکه بفهمند مشتریان چقدر تحت تاثیر محصولاتشان هستند، حساب باز می‌کنند. با استفاده از ابزارهایی مثل چت‌بات‌ها بازاریاب‌ها می‌توانند دیدگاه‌ها را نسبت به محصولات یا خدمات خود ردیابی کنند و به سرعت بر اساس آن واکنش دهند (مثلا کالا یا خدمت را تغییر دهند یا پیشنهاد بازگشت وجه بدهند).

آنچه در آینده در انتظار است

حقیقت این است که هوش مصنوعی چیز جدیدی نیست! پیشرفت تکنولوژی این امکان استفاده از هوش مصنوعی را به کسب و کارهای بیشتری داده. همینطور که کسب‌وکارهای بیشتری از هوش مصنوعی استفاده می‌کنند، کارآفرینان متوسط B2B سود زیادی می‌برند. با آمدن سال 2023، هوش مصنوعی، نقش بزرگی در فضای بازاریابی دیجیتال و همینطور فضای کسب‌وکار به صورت کلی بازی می‌کند. اما اینکه کسب‌وکارها می‌توانند از هوش مصنوعی به صورت مفیدی استفاده کنند و نباید فقط آن‌را جایگزین نیروی انسانی‌شان کنند، نیز بسیار مهم است!